导购员，能否成为增长切口？

招股书显示，飞鹤奶粉2019年上半年的营收达到58.92亿元，主要收入来自**高端星飞帆，上半年营收达到27.6亿元，占总收入的比重为46.9%;利润为17.5亿元，上年同期为10.91亿元。

传统的奶粉、纸尿裤等母婴产品主要由两大销售渠道进行：一是线下母婴专卖店，二是线上电商渠道。不得不提的是，不同城市等级的消费者存在差异，对于进口奶粉品牌，一二线城市的消费者购买意愿更强。对于国产奶粉品牌，三四线城市的消费者信心更强，购买意愿显著**一二线城市。

线下母婴专卖店仍旧占据销售渠道的大头，在这样的情况下，母婴店的导购员作为“主导者”就成了进一步拓展营销渠道、巩固和扩大消费市场、打开三、四线下沉城市的首要切口。

这里，作为关键切口的导购员，其在卖场中的作用大？

可以试想一下，每个导购员是直接与顾客接触的一人，如果每个导购员与每位顾客加微信，至少有几百个联系人，那么将其中的100人转化为用户，几万名导购就会带来几百万的新增，创造几千万甚至上亿的销售额，这些流量的成本要比从线上购买的便宜很多。

二、价值较大化，导购员举足轻重

传统销售渠道中，尽管导购员也属于渠道中的一员，却处于尾端并且通常她们与品牌商的关系都相对疏远，更多的是“只负责卖产品”、“哪个产品多人买，我就卖哪个”、“哪个品牌给的推广费多，我就多推导一下”。

这样的结果便是，品牌商没办法充分挖掘导购员异于他人的长处，也没有较大程度上发挥出导购员的价值，长此以往会促使导购员与品牌商越发疏离，却对产品宣传没有更大的益处。

最后，当消费者购买产品并用手机对产品二维码进行扫码关注官方公众号或者进行产品验伪时，导购员都可以获得相对应的奖励佣金，不限于积分或者红包佣金。品牌方通过设置佣金奖励机制的形式，可以激励导购员更好地服务用户，毕竟卖的产品越多，导购员获得的自然也会越多。还能从侧面推动导购员主动引导用户扫码关注品牌商，这样一来就能起到为品牌宣传的目的。

在此基础上，品牌方可以开展“导购员销售排名机制”，一是可以分地区地域，将同一地域地区的导购员联动起来并进行销量排名和设定奖金激励，排名越高的导购员可以在规定的季度内获取由品牌商奖励的销售奖金；二是可以将不同地区的导购员进行团体排名，例如“某一地区的导购员团队总销量越高，则该地区的导购员都可以获得品牌方的奖励”。

通过排名制度以达到激励导购员、引发内部的良性竞争，试图从另一角度提高产品销量。

2、精准策略，实现增长加速

据调查显示，**过60%的线下母婴门店感觉周边门店在增加，而76%的母婴门店促销频率**过每月一次，行业竞争可谓激烈。

过往，品牌商对待促销活动的方法通常较为简单粗暴，较直接的便是把费用直接交由经销商，再经由经销商对线下活动进行组织。但是其中的效果不一定能如愿达成，可能会存在费用截留、也可能发声促销活动不够精准以致力度不够的情况出现。

这里，涉及“精准营销”的问题，它是以消费者的需求为中心的，有学者认为，企业务要以科学的管理为基础，将合适的产品或服务，在合适的时间和合适的地点以合适的方式，精准的、有效的将产品务传达给目标客户，才能实现企业高的营销活动。

对此，飞鹤奶粉通过上述的“一物”不光将导购员和用户的数据直接收集至品牌方的后台，还搭建起自己专属的导购员和用户数据库。

有利于品牌方根据数据库精确分析不同地域地区的导购员销售情况，以及不同地方用户的消费习惯和用户画像，以便更加了解品牌用户的情况与处境。

一方面，通过导购员数据库的建立，可以进一步避免和解决了母婴店渠道窜货问题的扩大，反向监管经销商过往不惜低价压货、窜货，造成恶性竞争的情况；

另一方面，数据库的形成还能帮助品牌商根据不同地方不同母婴专卖店的情况，以制定精准的、千人千面的、针对性的营销策略，有利于打开三、四线的下沉市场，而不仅仅是专注于一二线城市的销量。

在精准营销策略的帮助下，导购员不再是“孤军奋战”的状态与解决此前频繁促销却收效甚微，或“不促不销”的两难境地。代替的是，进一步提高导购员推广品牌的意愿和工作热情，还能精准触达终端用户，实现销量与用户双向增长。